Габор Джордж Берт: новые законы конкуренции

Габор Джордж Берт

В предыдущей публикации мы рассказывали о кризис-менеджменте глазами Джона Вон Эйкена. Следующий спикер, посетивший Forum One Ukraine, — Габор Джордж Берт.

Габор Джордж Берт, один из авторов бизнес-бестселлера «Стратегия голубого океана», утверждает: чтобы выигрывать на рынке, нужно искать новые возможности, а не ввязываться в ценовые войны с конкурентами.

Как же выживать на конкурентном рынке, не конкурируя? Для начала, нужно выяснить, в каком состоянии находится ваша компания, как вы взаимодействуете с клиентами, партнерами и конкурентами.

Как определить текущую рыночную позицию?

  1. В каком бизнесе вы работаете?
  2. Под каким номером ваша компания в списке предпочтений клиентов?
  3. Кто ваши главные конкуренты?
  4. Какие инновации вам необходимо внедрить?

Габор Джордж Берт уверен: на любом рынке можно предлагать новые решения. Успех сопутствует тем предпринимателям, которые не разучились мечтать и использовать воображение для создания новых рынков. Так, под влиянием экологического тренда и типичного для общества потребления стремления к получению удовольствия возникло новое течение — «гедонистическая ответственность». Основной постулат «ответственных гедонистов» — наслаждайся жизнью и помни про окружающую среду. В Дании под влиянием этого течения строят искусственный склон для лыжников, который под металлическим каркасом скрывает завод по переработке мусора, а в Дубае — высокотехнологичную ферму для выращивания клубники при помощи солнечных батарей.

«Ответственный гедонизм» будет развиваться и дальше, ведь получать удовольствие от жизни — естественное стремление каждого человека. Клиенты становятся требовательнее и хотят получать не просто товар или услугу, но и радость от взаимодействия с компанией. В США 51% потребителей ежегодно меняет поставщиков товаров и услуг из-за их ненадлежащего качества. В долларовом эквиваленте это сегмент рынка в 6,3 миллиарда! Все эти покупатели переходят «из рук в руки» — от тех, кто удовлетворяет их потребности, к тем, кто приносит им радость.

Как перестать быть занозой для своих клиентов?

  1. Изучите болевые точки клиентов и превратите их в точки удовлетворения. Клиенты Disney постоянно жаловались на то, что в очередях они проводят больше времени, чем на аттракционах. Disney существенно сократили время ожидания за счет использования «магических браслетов» — теперь, чтобы пройти на аттракцион, вместо покупки традиционных билетов достаточно провести браслетом у специальной поверхности. Проход на аттракционы стал игрой, которая радует и взрослых, и детей.
  2. Расширьте определение вашего бизнеса, чтобы открыть новые рынки. Samsung начинала с производства транзисторных радио, затем перешла к бытовой электронике, а сейчас определяет себя как «компанию, которая берет на себя заботу о жизни потребителей».
  3. Находите наиболее рациональные пути, создавая новые сочетания из существующих компонентов. Первая компьютерная мышь появилась благодаря тому, что один инженер — Дуглас Энгельбарт — по-новому взглянул на тарелку для масла и соединил ее с принципом действия роликового дезодоранта.

Как улучшить взаимодействие с клиентом при помощи «рогатки»?

Если вы думаете, что мы собираемся предложить вам бегать за клиентами и отстреливать недовольных, — это не так. «Рогатка» — это техника, которая состоит из трех основных шагов и позволяет оценить качество взаимодействия с клиентами, разработать новые идеи для развития бизнеса и оценить потенциал конкурентов.

Определите «цикл взаимодействия с клиентом». Выявите основные этапы взаимодействия с клиентами (Этап 1…Этап 5) и соответствующие им «болевые точки» (Болевая точка 1…Болевая точка 5).

Затем оцените идею при помощи «рогатки». Запишите в столбик все идеи, которые могут улучшить взаимодействие клиентов с вашей компанией. После этого оцените каждую идею по 5-балльной шкале:

  1. Позитивное влияние (дарит ли идея удовольствие клиентам),
  2. Обогащение жизни/улучшение работы клиентов,
  3. Содержит ли идея новое сочетание элементов,
  4. Ценность идеи в широком значении (может ли она положительно повлиять не только на ваших клиентов, но и на других потребителей),
  5. Соответствует ли идея общему направлению развития рынка.

Если идея набрала 3 и больше баллов — стоит взяться за ее разработку.

Определите текущее состояние рынка. В столбик перечислите конкурентов, их объем рынка и потенциал роста. Теперь оцените определение рынка каждого из них по 5-балльной шкале, где 1 — самое узкое определение рынка, 5 — самое широкое.

Подумайте, как вы можете использовать их определения для своего бизнеса.

Продолжение следует…

Анастасия Ковалева

Author: Admin
Tags

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Login

Lost your password?